Продающая презентация: от болтовни к убеждению
12.12.2018
Даже самый заинтересованный покупатель может устать от обилия информации, которую обрушивает на него менеджер по продажам. Можно ли за короткое время парой фраз заинтересовать клиента? Какую отборную информацию вложить в это ценное время, чтобы собеседник не утратил интерес и продажа была успешно совершена?
Информировать или продавать?
Один из важных вопросов на тренингах по продажам — обучение правильно рассказывать о продукции. Ведь даже яркий и красочный рассказ может не принести результата. У клиента останется впечатление «Вау, круто! Но зачем это мне?» Поэтому важно различать, что происходит: информирование клиента или, собственно, продажа.
Презентация — это рассказ о характеристиках товара или услуги. Из какого материала сделан, сколько отделений/кармашков/полочек, кто производитель и так далее. В самом примитивном случае рассказ менеджера строится по принципу «что вижу, то пою»: он просто перечисляет очевидные характеристики по списку. Как правило, при таком стиле рассказа о нескольких моделях покупатель может быстро запутаться и ему нелегко выбрать, какой же из вариантов ему подойдет.
В «продвинутом» варианте менеджер умеет подчеркнуть самые важные моменты и сделать акцент на преимуществах: вот эта модель из самого прочного материала, а эта выпущена авторитетной фирмой. В этом случае у покупателя есть шанс увидеть главное и легче определиться с выбором.
Чтобы продавать, очень важно говорить о том, какую выгоду получит покупатель от приобретения товара с такими характеристиками. Например, сможет дольше использовать товар, реже чистить, быстрее готовить салат и т.д. Поверьте, далеко не всегда клиент сам догадается, чем полезна ему та или иная особенность товара.
При обучении продажам нередко приходится видеть, что не все участники тренинга сразу же понимают, чем этот способ подачи отличается от предыдущего. На самом деле все просто: ваша задача — своим рассказом «нарисовать картинку», в которой участвует сам клиент! Если при информировании вы «рисуете» заманчивые образы самого товара, то при продаже нужно рассказывать о том, как клиент будет товар использовать и какую при этом получит пользу и удовольствие.
Отработка продающей методики на тренинге по продажам
Чтобы все участники тренинга поняли и освоили данную методику, нужно четко отделить простое информирование от продающей подачи. Лучше всего это сделать, сформировав логические цепочки. Называем любую характеристику товара, после этого просим определить, какую выгоду получит покупатель благодаря этой характеристике. Например, если характеристика «прочный материал», то выгода — «долгосрочное использование, не сломается, вам не придется тратить время и нервы на ремонт». Если характеристика «кирпичные стены», то выгода — «в квартире будет тепло».
На тренинге по продажам можно устроить «мозговой штурм» и найти как можно больше вариантов — о каких выгодах для покупателя стоит сказать, как их правильно подать. Если обучение продажам проходит, например, дистанционно, и рядом нет команды, можно поработать самостоятельно: составить таблицу, где напротив каждой характеристики товара будет обозначена выгода для покупателя.
Важно, конечно же, не только составить список выгод, но и внедрить новый способ подачи информации в рабочий процесс. Для этого должен быть понятен алгоритм действий — когда уместно говорить о выгодах.
Например, клиент задает вопрос:
«Сколько длятся занятия на ваших курсах?»
В ответ менеджер вначале информирует клиента:
«Каждое занятие длится 20-25 минут»
Но после этого не останавливается, а называет выгоду:
«Это позволит Вам сохранять интерес к занятиям и легко регулярно находить время для них в течение дня, ведь это не 2 часа. И за это небольшое время благодаря нашим эффективным методикам вы очень многое освоите!»
Также важна отработка навыка продающей подачи информации: необходимо повторить приемы не один раз, чтобы «от зубов отскакивали». На тренинге по продажам можно отработать эти навыки в парах, моделируя переговоры с клиентом. Или провести серию показательных диалогов с последующим разбором всей группой допущенных ошибок и поиском наиболее сильных вариантов.
